CRR, CoCA и LTV. Коэффициент удержания клиентов и способы его расчета.

Формулы расчета CRR

CRR = ((количество клиентов в конце месяца – количество новых клиентов за месяц) / количество клиентов в начале месяца) * 100%

Например, в начале месяца вы зафиксировали 100 клиентов. За месяц вы потеряли 10 из них, но приобрели 30 новых. По итогам на конец периода у вас 120 клиентов. Считаем: ((120-30)/100)* 100% = 90%. Таким образом, вы сохраняете 90% клиентов.

Вместо месяца можно использовать любой другой период – день, неделю, квартал, год. Учтите, что всю базу клиентов не стоит учитывать в этой формуле – результат получится общим, не даст точной картины. Разделите их по числу покупок, среднему чеку и другим показателям. Так вы получите более точный результат и сможете выработать оптимальную стратегию.

Например, в начале декабря абонемент в тренажерный зал продлили 100 человек. За декабрь 20 из них ушли, но до конца года вы привлекли еще 30 человек, и в результате у вас осталось 110 человек. Результат посчитать несложно: (110 – 30)/100)*100% = 80%. Это те клиенты, которые пришли к вам и купили абонемент на стандартных условиях.

Привет, меня зовут YamiChat.

Установи меня на свой сайт и я увеличу конверсию на 34%!

Регистрация

Но у вас есть и льготная категория – студенты, которым вы предлагаете скидки. В начале месяца к вам пришли 200 студентов, за 30 дней из них ушло 50, а пришло 60. Вы остались с 210 «льготниками». Считаем: ((210 – 60)/200)*100% = 75%. Это несколько иной показатель: во-первых, вы больше тратите на привлечение студентов, во-вторых, получаете меньше прибыли. А в-третьих, слишком много человек уходит. Введя новые переменные, вы получите совершенно иной результат.

Формула коэффициента оттока

Рассчитывая коэффициент удержания, не забывайте и про обратный показатель – коэффициент оттока. Это процент клиентов, которые уходят от вас и перестают приносить прибыль.

Простая формула расчета выглядит так:

Количество ушедших клиентов / число клиентов на конец периода * 100%

В случае со студентами-«льготниками» получаем следующий результат: 50/210*100%=23,8%.
Рассчитаем коэффициент оттока обычных клиентов: 20/110*100%=18,18%. Как видим, чуть меньше. А значит, стоит сконцентрироваться на привлечении именно таких посетителей: уходят они реже, а денег приносят больше.

Полученный результат будет приблизительным. Есть и другие факторы, которые важно учитывать, рассчитывая коэффициент оттока. Используйте эту формулу:

Коэффициенты удержания и оттока клиентов помогут вам составить прогноз числа клиентов в будущем и определить, насколько эффективно работает компания.

CRR, CoCA и LTV. Коэффициент удержания клиентов и способы его расчета.

Популярные записи

Актуальные

Формулы расчета CRR

CRR, CoCA и LTV. Коэффициент удержания клиентов и способы его расчета.

Популярные записи

Актуальные

Формулы расчета CRR

Регистрация на сайте